Mi az a meleg hívás az értékesítésben?
Tartalom
A meleg hívás azt jelenti, hogy olyan ügyfeleket hív, akikkel korábban már kapcsolatba lépett. Minél erősebb a kapcsolat a közted és a kilátás között, annál melegebb a hívás. Például, ha egy iparági rendezvényen találkozik kilátással, és felkéri, hogy hívjon fel neki egyeztetést, így rendkívül meleg hívás lehet. Másrészről, ha levelet vagy e-mailt küld egy leendőnek, majd telefonhívást követ, az inkább langyos hívás lenne.
Az áttétel meleg
A meghívott potenciális ügynök meleg hívásnak is minősül, annak ellenére, hogy közvetlenül nem voltál kapcsolatban ezzel a kilátással. Az a tény, hogy az utaló ajánlja Önt a leendő felé, közvetett kapcsolatot hoz létre közted és a leendő személy között. A leendő személy nem ismeri téged, de ismeri azt a személyt, aki őt utalta rá, tehát az utaló egyfajta hídként működik.
A meleg hívás harmadik típusa akkor fordul elő, ha további információkért érdeklődő kapcsolatba lépett veled. Például egy leendő személy kitölthet egy űrlapot az Ön webhelyén, visszahívást kérve, vagy hívhat egy általános számot egy televíziós reklámra válaszul. Ezek a kilátások általában annyira érdekeltek, hogy megkíséreljék Önt elérni, ám valójában semmit sem tudnak rólad személyesen. Ezekkel a meleg vezetékekkel minden bizonnyal könnyebben dolgozhatunk, mint a hideg vezetékekkel, de az ön részéről továbbra is szükség van valamilyen kapcsolatépítésre.
A valóban meleg hívásokat sokkal könnyebb átalakítani találkozókra, mint a hideg hívásokat. Korábbi kapcsolattartásod vagy kapcsolattartásod a potenciális ügyféllel azt jelenti, hogy már van egy kis bizalom közted. Ennek eredményeként a kilátások hajlandóak lesznek egy kis időt arra fordítani, hogy meghallják, amit mondani kell. Sok értékesítő azt a célt tűzi ki, hogy csak meleg hívást végezzen, mivel nemcsak a meleg hívások termelékenyebbek, de kevésbé valószínű, hogy visszautasítást eredményeznek, ami az eladó szempontjából sokkal kellemesebbé teszi őket.
Hívásainak felosztása hideg és meleg hívásokba bonyolult lehet, mivel az igazán számít, hogy a hívó fél hogyan látja a hívást, nem pedig azt, hogyan osztályozza. Ha korábban már kapcsolatba lépett a kilátással, de még csak nem is emlékszik arra, hogy veled beszélt, akkor az ő szempontjából hideg hívás. Így sok eladó, aki úgy gondolja, hogy meleg hívásokat kezdeményez, valójában hideg hívásokat kezdeményez.
Ha bármilyen kétsége van abban, hogy a kilátás hogyan látja Önt, akkor a legjobb úgy kezelni a hívást, mintha hideg hívás lenne. Feltételezve, hogy kapcsolatban áll a kilátással, amikor valójában nem csak bosszantja őt, és megnehezíti neked ezt a kinevezést.
Ne adjon el meleg hívás alatt
Az egyik gyakori hiba, amelyet az eladók meleg hívásokkal tesznek, az, hogy a hívás során megpróbálják eladni a potenciális ügyfeleknek. Az eladásnak a megbeszélés során kell történnie, nem rövid telefonhívás alatt. Ez alól kivételt képeznek az olyan értékesítők, akik csak telefonon értékesítenek. Mindenki számára az eladást vagy személyesen, vagy egy virtuális találkozó során kell megtenni.
Meleg hívás kezdeményezésekor először jelentkezzen be, majd azonnal hozza létre a potenciális partnerrel fennálló kapcsolatait. Válasza sokat fog mondani, hogy ez valójában meleg hívás. Ha azt mondja, hogy nem emlékszik rád, vagy egyébként lelkesen reagál, váltson sebességváltót és kezelje őt hidegvezetékként. Ha elismeri a kapcsolatot, önbizalommal léphet tovább.
