Az értékesítési kvóta megállapodás megértése
Tartalom
- Kvóták a menedzsment oldaláról
- Hogyan fogalmazzák meg a legtöbb kvótát?
- A kvóták fontossága
- Kvóták értékesítési szakember szempontjából
Szereted vagy gyűlöld őket, az értékesítési pozíciók és a kvóták kéz a kézben járnak. Noha a legtöbb értékesítési szakember számára kvóta van hozzárendelve, sokan nem értik meg, hogyan fogalmazzák meg őket, miért fontosak, és hogy a kvóta teljes megismerése fontos tényező lehet az értékesítési karrier sikerében.
Kvóták a menedzsment oldaláról
A vezetés az értékesítési kvótákat mind az előrejelzés, mind az értékesítési szakemberek elszámoltathatóságának eszközeként látja. Kiosztott kvóták nélkül a képviselõknek nincsenek hivatalos bevételi vagy tevékenységi céljai, amelyeket el kell lőni, és a vezetés gyengül anélkül, hogy hivatkozni tudna egy olyan objektív elvárásra, amelyben mind a vezetõk, mind a képviselõk egyetértenek. És bár a képviselők nem feltétlenül egyeznek meg a kiosztott kvótákkal, a legtöbb munkáltató magában foglalja minden hozzárendelt értékesítési kvóta elismerését a foglalkoztatás követelményeként. Ez az elismerés azt jelenti, hogy a foglalkoztatott értékesítési szakember megérti, hogy elvárják legalább a kijelölt kvóta előállítását, és hogy a vezetőségnek jogában áll számolni, hogy képviselői kiadják a kijelölt kvótákat.
A kvóták azonban nem pusztán a vezetés eszközei arra, hogy alkalmazottaikat elszámoltathatóvá tegyék. A kvótákat mérőeszközként is használják annak becslésére és előrejelzésére, hogy mekkora bevétel várható és várható el az egyes képviselőktől vagy számlaalapoktól. Míg a menedzsment a becsléshez képest gyakran felfújja a kiosztott kvótákat, a kvótákat (általában) a valóságban alapozzák és ésszerű elvárásokon alapulnak.
Hogyan fogalmazzák meg a legtöbb kvótát?
Ha egy értékesítési vállalatnál dolgozik, amelynek több értékesítési területe vagy terméksorozata van, akkor a kiosztott kvóta valószínűleg a múltbeli teljesítmény, a piaci részesedés és a piaci adatok eredménye. Noha ezek kissé zavarónak tűnhetnek, értjük, hogy szinte minden iparág számára független jelentések állnak rendelkezésre, amelyek leírják az egyes piaci területekre eső összes lehetőséget, és gyakran olyan értékesítő cégek vásárolják meg, akiknek jobban meg kell érteniük, miként lehet a termékeiket legjobban forgalomba hozni, elhelyezni és eladni. vagy szolgáltatások.
Az újonnan alakult értékesítő társaságok számára a kvóták kiosztása sokkal inkább optimista megközelítés, mivel hiányoznak a kulcsfontosságú mutatók, mint például a múltbeli teljesítmény, de a kiosztott kvóták túlnyomó többsége nem véletlenszerű, hanem kutatásokon és bizonyítékokon alapul.
A kvóták fontossága
A kvóták több okból is fontosak. Először, ők adnak a vezetőségnek egy mérőeszközt, amely alapján megítélhetik értékesítési képviselőik teljesítményét. Másodszor, a kvóták értékes visszajelzéseket adnak a menedzsment számára, amelyek elősegítik előrejelzési igényeiket. Harmadszor, a kvótákat gyakran használják fel az értékesítési szakemberek kompenzációs tervének részeként. Sok kötelező terv olyan túlteljesítési bónuszokat tartalmaz, amelyek jutalmazzák azokat a képviselőket, akik meghaladják a kiosztott kvótákat, és néhány kötelező terv tartalmaz egy változó fizetési tartományt, amely annál inkább növekszik, ha a képviselő hozzá van rendelve a kvótahoz.
Kvóták értékesítési szakember szempontjából
Helyezzen el 10 értékesítési szakembert egy szobában, és tegyen fel egy egyszerű kérdést mindegyiküknek: "Mi a véleménye a kiosztott értékesítési kvótáról?" Azok, akik azt válaszolják, hogy kvótáik túlságosan magasak és irreálisak, azok az ismétlések, akik messze elmaradnak kvótáik eléréséről. Azok, akik azt válaszolják, hogy kvótáik kemények, de elérhetők, és azok a képviselők, akik nagyon közel állnak vagy kissé meghaladják a kiosztott kvótát. És azok, akik azt válaszolják, hogy kvóta nagyon pontos és nagyszerű motivációs eszköz, azok, akik olyan bevételt termelnek, amely messze meghaladja a hozzárendelt kvótát!
A kvóták gyakorlatilag minden értékesítési munka részét képezik, és gyakran a legtöbb stressz oka, amelyet az értékesítési szakemberek naponta kezelnek. Annak ismerete, hogy várhatóan átadja a kiosztott kvótát, néhányan még erősebben dolgoznak, mint általában, és mások a félelem, panasz és a negatív világába vezetik.
Ismerje meg, hogy a sikeres képviselők hogyan tekintik meg kvótájukat, hogyan kezelik kvótaikat és tekintik őket minimálisan elfogadható normának.
