A WIIFM jelentése az értékesítésben
Tartalom
A tapasztalt üzletemberek gyakran viccelődnek: "Mindenki kedvenc rádióállomása a WII-FM." A WIIFM rövidítésre utalnak: "Mi van velem?" És nem, ez nem azt jelenti, hogy te, az eladó. Ez a leendő vagy potenciális vásárlót jelenti.
Használja fel a WIIFM-et az Ön előnye érdekében
Értékesítési kilátásainak szükségleteinek a legfontosabbnak kell lenniük, amikor elkészíti a pályát. Minden belépett érdeklődő a WIIFM szempontjából figyelembe veszi a hangmagasságát. Ezért annyira fontos, hogy inkább az előnyeiről, mintsem az eladott tulajdonságairól beszéljünk - szó szerint mondjuk el neki, mi az, ami érte szól.
A kilátásokat nem érdekli, hogy még legalább három eladást le kell zárnia ebben a hónapban, vagy hogy nagy nyereményre van szüksége, mielőtt nyaralni indul. És miért kellene? Ezeknek a dolgoknak egyikének sem áll előnye. Az Ön leendője szeretne hallani arról, hogy mit nyerhet a termékének megvásárlásával, és ez valami nagyon lényeges lehet, ha azt akarja, hogy gyorsan mozogjon. Ez az oka annak, hogy az outsell szolgáltatásai olyan drámai módon profitálnak.
A vásárlás előnyei
Az előnyök konkrét példák arra, hogy mit nyerhet a kilátás, ha tőled vásárol. Ennek eredményeként közvetlenül a WIIFM gondolkodásmódjához fordulnak. A tulajdonságok viszont a termékre vonatkozó konkrét tények. Nem magyarázzák el, hogy a termék miként javítja kilátásainak életét.
Tegyük fel, hogy autót elad. Ha azt mondja egy kilátásnak, hogy egy adott modell 7,4 másodperc alatt 0-tól 60 mph-ig gyorsul, akkor ez egy funkció. Örülök, hogy tudom, de nem sokkal rábeszéljük, hogy írja alá a szaggatott vonalon. De ha elmondja a kilátásnak, hogy az autó nagy gyorsulása lehetővé teszi számára, hogy biztonságosan beleolvadjon az autópályára, az előny. Ön elmondja a leendő WIIFM-nek.
Vagy mondjuk, hogy kilátásod egy idõsebb, nyugdíjkorhatárhoz közeledõ nő, akit nem foglalkoztat annyira a gyorsulás, mint a megbízhatóság és a nyugdíjazás utáni költségvetése. Lenyűgös, mert bár valóban új autót akar, nem akarja, hogy aggódjon az autó kifizetése miatt, amikor néhány év utoljára üt az adott órára.
Megnézheti az autó tulajdonságait, vagy rámutathat arra, hogy ha most vásárol, akkor az autó valószínűleg kifizetésre kerül, vagy közel hozzá, addig, amíg visszavonul. Inkább most fizetne autófizetéssel, mint akkor?
Ami a kifizetett kereskedelmet illeti, 90 000 mérföld van rajta. Megemlítheti, hogy nagy valószínűséggel nem fogja őt nyugdíjba vonulni jelentős költséges és váratlan javítások nélkül.Ezmi van benne vele.
A So-What tényező
Egy másik fontos dolog, amelyet figyelembe kell venni, hogy az egyik kilátás haszna egy másik kilátás előnye, tehát mi van? Nem mindenkinek vannak azonos szükségletei. Nem értékelik ugyanazokat a dolgokat egyformán. A WIIFM azt is jelenti, hogy szánjon időt arra, hogy megértse, mit keres a kilátás és honnan jön. Ezután egyeztesse az Ön igényeinek megválasztásával járó előnyöket.
