A különböző értékesítési megközelítések megértése
Tartalom
Nincs egyetlen legjobb értékesítési megközelítés. Személyisége és háttere határozza meg, hogy mely típusú értékesítési technika a leghatékonyabb az Ön számára. Még ha jól is működik a módszertan, érdemes időről időre más megközelítést kipróbálni.
Az új módszerek kipróbálása megakadályozza, hogy kiszoruljon, és meglepődhet, hogy az új értékesítési megközelítés mennyire működik érted. Valójában sok eladó a legjobban a megközelítések kombinációjának felhasználásával jár.
Az azonnali haver
Az emberek jobban érzik magukat, ha valaki kedvükhöz vásárolnak. A Buddy megközelítést alkalmazó értékesítők meleg és barátságosak, kérdéseket tesznek fel és érdeklődnek kilátásaik iránt. Megpróbálnak érzelmi szinten összekötni minden lehetséges ügyféllel.
Ez a megközelítés nagyon hatékony lehet, de csak a jobb kezekben. Általában értékesítők, akik természetesen melegszívűek és szeretnek új barátokat szerezni. Ne próbálja meg ezt a megközelítést kilátással, hacsak nem érti azt - az emberek megmondhatják, ha csalsz, és nagyon elégedettek lesznek veled.
Azt is meg kell tennie néhány áttekintést, hogy bebizonyítsa, hogy tetszik, és törődik a kilátással. Például, ha a találkozó során beszélget a várható tizenegy hónapos csecsemőről, akkor kövesse nyomon egy kártya és egy kis ajándék küldését, vagy mindkettőt a gyermek első születésnapján.
A Guru
A logikusabb és kevésbé érzelmi megközelítést preferáló értékesítők azt a feladatot vállalják, hogy bármi és minden más szakértőjévé váljanak, akik iparukkal kapcsolatosak. Problémamegoldóként pozicionálják magukat, képesek válaszolni bármilyen kérdésre és kezelni minden olyan kérdést, amelyet a kilátás előttük áll.
A guru megközelítés rengeteg munkát igényel a releváns információk megtanulása és az iparágban bekövetkező változások lépéseinek követése érdekében. De ha hajlandó belefoglalni a szükséges időbe, akkor nagyon jól meg tudja csinálni mind a potenciális ügyfeleknek történő eladást, mind a rengeteg áttétel generálását. Amint az ügyfelek rájönnek, milyen nagyszerű erőforrás vagy, valószínűleg ők küldnek barátoknak és munkatársaiknak kérdéseiket egyenesen neked.
A tanácsadó
Ez a megközelítés ötvözi a „guru” és a „haver” megközelítést. A tanácsadói megközelítést választó eladó szakemberként mutatkozik be, aki az ügyfél érdekeit szem előtt tartja. Mindent tud a cég termékeiről, és néhány kérdés feltevésével egy ügyfelet meg tudja találni vele a legmegfelelőbb termékkel.
Az első két módszer legjobb tulajdonságait egyesítő megközelítésként rendkívül hatékony. De ez egy nagyon sok időt és erőfeszítést igényel az eladó részéről. Tudnia kell és képesnek kell lennie arra, hogy érzelmi kapcsolatot létesítsen kilátásaival. Ha mindkettőt meg tudod birkózni, akkor értékesítései olyan lesz, mint egy rakéta.
A hálózatépítő
A hálózatépítés nagy segítség lehet minden eladó számára. A dedikált hálózatépítő továbbviszi a következő szintre, létrehozva és fenntartva barátainak, munkatársainak, más cégek értékesítőinek, ügyfeleknek és korábbi ügyfeleinek, valamint bárki másnak a hálózatát, akivel találkozik. A elég erős hálózat megteremti a folyamatos melegvonalak áramlását, amely a legtöbb vagy akár az összes eladó igényt kielégíti.
Ezzel a megközelítéssel sok időt tölthet az emberek ápolására. Ez egy nagyon hatékony technika az eladók számára, akik élvezik a különféle rendezvényeken, partikon való részvételt és így tovább, valamint új emberekkel való találkozást. Ne felejtsd el, hogy válaszolnod kell azáltal, hogy szívességet adsz, és visszaadod azokat az embereket, akik segítették Önt.
A kemény eladó
Legjobban úgy írják le, hogy „megijeszti a vásárlási kilátásokat”. A kemény eladás megközelítés az, ami rossz hírnevet ad az eladók számára. A kemény eladás magában foglalja valaki termék vásárlását, annak ellenére, hogy nem akarja, vagy szüksége van rá. A módszerek a zaklatásig terjednek (pl. „Most vásárold meg, vagy holnap hülye leszel”) a manipulációig (pl. „Ha nem tőlem vásárolsz, el fogom veszíteni a munkámat”), a végső megtévesztésig (pl. , „Ennek a terméknek sokkal jobb a biztonsági eredményei, mint a versenytársaknak”).
Egyetlen etikus értékesítő sem használhat kemény eladási megközelítést. Sajnos még mindig vannak olyan eladók, akik ezt a fajta értékesítési stratégiát alkalmazzák, annak ellenére, hogy az eredmény egy olyan ügyfél, aki soha nem vásárol újra, és előbb vagy utóbb rossz hírnevet jelent a vállalat egészének. Ragadja meg az első négy megközelítés közül egyet vagy többet - mind hatékonyak, mind etikusak.
