Hogyan lehet észrevenni a jelek vásárlását a kilátásokból?
Tartalom
- Amikor egy prospektus kérdéseket tesz fel, ez ösztönző jel
- A kifogások kezelése
- Egy vásárlás megkönnyítése
Amikor egy várhatóan elkezdi fontolóra venni tőled való vásárlást, valószínűleg nem fog kijönni, és nem mondja el. Valójában talán még nem is veszi észre, mennyire érdekli őt. Ahelyett, hogy nyíltan kijelentette volna érdeklődését, a legtöbb kilátás „vásárlási jelzést” fog adni kérdés vagy nyilatkozat formájában. Ha képes felismerni ezeket a vásárlási jeleket, akkor nagy előnyt biztosít Önnek.
Amikor egy prospektus kérdéseket tesz fel, ez ösztönző jel
Minden alkalommal, amikor egy potenciális ügyfél kérdéseket tesz fel az eladása során, ez biztató jel. Végül is egy kilátást egyáltalán nem érdekel, nem zavarja, ha kérdéseket tesz fel téged. Bizonyos kérdések azonban különösen erős érdeklődésre utalnak. Ezek általában olyan kérdések, amelyek azt jelzik, hogy a kilátások azt képzelik el, hogy saját magának a termék tulajdonosa.
Például a kilátók feltehetik a következő kérdést: „Ki felel majd a termék támogatásáról?” vagy „Meddig tart a kézbesítés?” Ezek rendkívül erős vételi jelek, és jelezniük kell, hogy az ügyfél valóban érdekli. Miután megválaszolta a potenciális ügyfél kérdését, tovább fejlesztheti érdeklődését azáltal, hogy festesz egy képet arról, hogy milyen lesz az élete, amikor a termék birtokosa lesz.
Egy másik erős vételi jel az lenne, ha a leendő személy arra kér, hogy ismételjen meg valamit, vagy további információkat kérjen. Például azt mondhatja: „Mit tehet még ez a termék?” vagy „Részletesebben is megtudhatja az utóbbi funkciót?” Ez megmondja neked, hogy a bemutató vagy maga a termék melyik aspektusát találta különösen érdekesnek. Az ilyen érdeklődés általában egy forró gombot vagy fájdalompontot mutat, amelyet később hangsúlyozhat az előadása során az üzlet lezárása érdekében.
A kifogások általában vételi jel, bár nem olyan erősek. Amikor egy kilátásos kifogást emel, ez azt jelenti, hogy megfontolja a vásárlást, de aggódik a vásárlás egy vagy több aspektusát illetően. Olyan kérdések, mint „Mi lenne, ha nem vagyok elégedett a termékkel?” vagy olyan állítások, mint például: "Nem engedhetem meg magamnak", azt jelentik, hogy legalább elkezdték hamisítani a kilátás érdeklődését.
A kifogások kezelése
A kifogások kezelésekor ne felejtse el, hogy a leendő ügynök megpróbálja mondani, hogy érdekli, de nincs elegendő információ ahhoz, hogy biztosan eldöntse, vásárol-e. Ha megadhatja neki a szükséges információkat, akkor számíthat az üzlet lezárására. Tehát a kifogások jó jel, nem probléma - tisztelettel bánjanak velük, és egyenesen eladásra vezetnek.
A kifogások nem az egyetlen kijelentés, amelyet a felperes vásárlási jelként adhat meg. Ha egy kilátásos valami olyasmit mond: „Ez a szolgáltatás fantasztikusan hangzik” vagy „Ez nagyon jól működne a meglévő rendszerekkel”, ez elég erős érdeklődés-nyilatkozat. Ne feledje, hogy ritka esetekben a leendő személy ilyen erős nyilatkozatokat hamis vásárlási jelként használhat. Ezek a veszélyes kilátások próbálják felkelteni a reményeidet, hogy erősebb tárgyalási pozícióból tárgyalhassanak. A legtöbb leendő ember ezeket az állításokat tökéletes őszinteséggel teszi, ám bölcs dolog, ha egy kicsit óvatos.
Egy vásárlás megkönnyítése
A vételjelzés, még egy nagyon erős is, nem feltétlenül az ön dátuma, hogy közel merüljön. Szinte mindenkinek van ellenállása annak, hogy „eladják”, és ha úgy érzik, hogy nyomást gyakorol rájuk, valószínűleg visszalépnek. Tehát ahelyett, hogy a legerőteljesebb zárójelével fejére ütközne, ne próbálja meg engedni őket a vásárlásban. Ha erős vásárlási jelet kap, és úgy érzi, hogy megfelelő, akkor ideje lehet a próba közeli használatát használni. Ha a kilátás jól reagál, folytathatja a bezárást. Ha nem, akkor továbbra is lehetősége van egy kicsit visszalépni és folytatni az értékesítési folyamatot.
