5 ok, amiért kilátásai akadályozzák Önt
A kilátások gyakran kevésbé sietnek a vásárlásnál, mint az eladás. Végül is van egy nehéz határideje, ameddig eléri az értékesítési kvótát; a kilátásainak valószínűleg sokkal nagyobb mozgástere van arra, hogy mikor és hogyan vásárolnak. Néhány kilátás azonban meghaladja a szokásos nyugodt vásárlási ütemet, és az egyik oka a másik után továbbra is megállítja Önt. Késnek, késnek és késnek, amíg végül nem igazán lepődsz meg, amikor rájössz, hogy az eladás valaki másnak történt.
Tehát ez azt jelenti, hogy le kell írnia minden olyan leendőt, aki késleltet téged? Határozottan nem. Igaz, hogy ha csak hátradől, és hagyja, hogy a természet meginduljon, akkor az elakó kilátás elveszett lehetőség. Ha azonban meg tudja határozni a valódi okot, hogy miért esik kilátásodba, akkor továbbra is megmentheti az eladást. Íme néhány a leggyakoribb okok, amelyek miatt a kilátások akadályozzák a vásárlást.
- Nem engedhetik meg maguknak, hogy tőled vásároljanak: Az a leendő személy, akinek nincs pénze vásárolni azt, amit elad, valószínűleg nem fogja elmondani. Szembenézve kínos beismerni egy közeli idegennek, hogy csak nem engedheti meg magának a termékeit. Ehelyett valaki, akinek ez a problémája van, valószínűleg dob fel a kifogások füstcsíkját, és végül visszaesik a bukásig, amíg el nem megy.
- Általában nem bíznak az értékesítőkben: A kilátások különböző szintű kényelmet képviselnek az eladóként, mint csoportként. Néhány, a múltban súlyosan megégett kilátásossal foglalkozó személy sokkal több helyet foglal el, mielőtt elég kényelmesek lennének veled a vásárláshoz.
- Különösen nem bíznak benne: Lehet, hogy egy leendő személy felkereste a téged, és talált negatív megjegyzéseket, vagy egy barátjának barátját, aki tőled vásárolt a múltban, és csúnya dolgot mondott, vagy talán te és ő csak nem kattintott rá. Vagy talán nem tett elegendő erőfeszítést a kapcsolatépítéshez vele. Bármely okból is valószínű, hogy az a kilátásoló, aki nem bíz meg benned, nem vásárol tőled.
- Félnek kockáztatni: A változás félelmetes dolog, és minél nagyobb a változás, annál félelmesebb. Ha olyan terméket értékesít, amely több ezer dollárt fizet (vagy még ennél is többet, ha B2B-t ad el), akkor a kilátásaid sokkal idegesebbek lesznek a kötelezettségvállaláskor, mint ha tíz cent árú terméket ad el. Ennek ellenére egyes kilátásoknak még sokkal megnyugtatóbbnak kell lenniük, mielőtt készen állnak vásárolni, még kis vásárlások esetén is.
- Nem gondolják, hogy a termék megéri a költségeket: Az érték mindig relatív: az a haszon, amelyet az egyik potenciálisan lenyűgözőnek talál, lehet, hogy nem jelent nagy jelentõséget egy másik kilátás számára. Ha még nem a megfelelő előnyökkel szállt le, hogy a potenciális ügyfelet felkínálja, akkor azt gondolhatja, hogy könnyen megtalálhatja ugyanazt a terméket kevésbé másutt.
Megfigyelheti, hogy a fenti okok mindegyikének van közös vonása. Mindegyik kapcsolatban áll egymással, bizonyos fokig, az önbe vetett bizalom hiányával. Az a potenciális szereplő, aki bízik benne, hajlandó elismerni, hogy nem engedheti meg magának a terméket, biztonságosabbnak fogja érezni magát, ha sok pénzt költ az Ön által kínált termékekre, és nyitottabb lesz arról, hogy hogyan érzi magát a termék értéke számukra.
A legalapvetőbb, hogy egy kilátás, aki megállít téged, valóban jelentőségű probléma. A megoldás az, hogy megtalálják a módját, hogy kapcsolatot létesítsenek és bizalmat építsenek ezzel a kilátással. Miután ezt megtette, hajlandó lenne legalább elmondani neked, mi az igazi probléma, és akkor együttműködhet vele a probléma megoldása érdekében.
