Mi az a konzultatív értékesítés?
Tartalom
A „konzultatív eladás” kifejezés először Mack Hanan, az 1970-es évek könyvében jelenik meg. Feltárja egy olyan értékesítési technikát, amelyben az eladó szakértő tanácsadóként jár el a kilátásokkal kapcsolatban, és kérdéseket tesz fel annak meghatározása érdekében, hogy mi várható a vásárló számára. Az eladó viszont ezeket az információkat használja az igények kielégítéséhez a lehető legjobb termék (vagy szolgáltatás) kiválasztására.
A konzultatív értékesítés gyakran kéz a kézben jár a hozzáadottérték-értékesítéssel, amely megközelítés szerint az eladó egy termékre vagy szolgáltatásra vonatkozó ügyfélspecifikus előnyöket mutat be. A konzultációs megközelítés, ha azt megfelelő módon hajtják végre, sok információval szolgál a kilátás igényeiről - ami megkönnyíti az eladót, hogy ezeket a vágyakat átvállalja, és az eladott termékhez kapcsolódó előnyökkel összeegyeztesse őket.
A bizalom létrehozása
A konzultatív értékesítési megközelítés legnagyobb előnye, hogy elősegíti az értékesítő gyors felépítését, miközben egyidejűleg szakértői erőforrásként mutatkozik be kilátásaik számára. A referenciaépítés abból adódik, hogy az eladó hajlandó megosztani hasznos és értékes információkat a potenciális ügyfelekkel anélkül, hogy bármit megkérne cserébe. És amint az eladó bizonyítja szakértelmét, a potenciális vevő valószínűleg ismét kapcsolatba lép velük, amikor kérdés vagy aggály merül fel az adott szakterülettel kapcsolatban.
Hogyan lehet szakértő?
Mivel szakértőként való bemutatása kritikus része a konzultatív értékesítési megközelítésnek, az indulás előtt szánjon időt arra, hogy megteremtse magát. Először meg kell szereznie ezt a szakértelmet - ami sokkal könnyebb, mint a legtöbb ember gondolná. Valószínűleg már van valamilyen ismerete az eladott termékkel kapcsolatos témában. Ezen ismeretekre építve gyorsan eljuthat olyan helyzetbe, ahol többet tud a témáról, mint a kilátásainak, tehát csak annyit kell tennie, hogy szakértőként pozícionálja magát. A szakértővé válás második része az Ön számára hitelesítő adatok létrehozása a követelés alátámasztására. Ez megvalósítható blogbejegyzések és közösségi médiabejegyzések írásával, valamint a korábbi ügyfelek véleményeinek összegyűjtésével. Szakterületétől függően érdemes lehet azon dolgozni, hogy igazolványokat szerezzen egy téglafalból vagy online képzési programból.
Az előkészítés ideje kulcs
A kinevezés megkezdése előtt a kilátások alapos minősítése a konzultatív megközelítés kritikus része. Ha nem tudod előre, hogy a termék megfelelő az Ön számára, akkor értékes időt pazarolhat egy találkozó során, amikor megpróbálja felhívni az információ kilátásait. Végül azt is felfedezheti, hogy nem tudja biztosítani azt, amire szüksége van.
Nagyszívű lenni fizet
Még akkor is, ha elvégezte a házi feladatot, és kiderül, hogy a saját terméke nem igazán a legmegfelelőbb az Ön számára, mégis ki tud venni valamit a tapasztalatokból. Az időben tisztelt ünnepi klasszikus „Csoda a 34. utcán” cím alatt a Macy Mikulás győztesnek bizonyul, mivel elküldi szüleit versenytársának (Gimbles), hogy vásároljon játékot, amikor a Macy már nem rendelkezik termékkel. Nagyszívűség kifizetődő. Ha a versenytárs termékeire utal, akkor nyerheti meg a kilátás örök tiszteletet és hála. Nagyon számíthat rá, ha áttételeket, ajánlásokat és egyéb segítséget nyújt még akkor is, ha soha nem lesz vevő.
