Kutatás, amely eredményeket hoz
Tartalom
Mennyi időt töltenek potenciális ügyfelek kutatásával? Próbáljon nagyjából becsülni, hogy hetente hány órát fektet be értékesítési kutató tevékenységekbe. Most szüntesse meg az összes tevékenységet, amely nem foglalja magában vezetéssel való kapcsolattartást és egyeztetés megkísérlését. A vezető listák áttekintése, a szkriptek és e-mailek összeállítása, az események tervezése stb. Nagyszerű és hasznos tevékenységek, de nem kutatási tevékenységek - ők kutatás előtti tevékenységek. Ha kiküszöböli ezeket az órákat a becsléséből, akkor valójában hány órát töltött kutatással. És ha olyan vagy, mint a legtöbb eladó, ez a módosított szám elég kicsi.
Csővezeték létrehozása
A potenciális ügyfelek keresése az értékesítési folyamat első lépése. Az értékesítési csővezeték inkább tölcsér alakú, mint cső alakú: legszélesebb az értékesítési folyamat kezdetén, amikor először kapcsolatba lép a vezetékekkel, majd szűkül, amikor a potenciális ügyfelek a folyamat minden szakaszában kikerülnek a futásból. Tehát, ha nem tartja túlnyomórészt a kutató tevékenységeit, akkor a folyamat végére rettenetesen hiányzik a potenciális értékesítés.
Mivel oly sok ügyfelet kell elérnie, csak azért, hogy megőrizze eladásait, a hatékonyság és az idő okos felhasználása fontosabb a kutatás során, mint az értékesítési ciklus bármely más szakaszában. Ez azt jelenti, hogy könyörtelenül el kell vágni minden olyan tevékenységet, amely nem hoz eredményt. Ha órákat tölt le szórólapokat kinyomtatva és az autó szélvédőire ragasztva, és soha nem kap egyetlen választ, akkor az adott tevékenység értéktelen - töltse el értékes idejét egy olyan megközelítést követve, amely eredményt ad Önnek.
Minőségi kilátások
A jó vezetés megszerzése az egyik kulcsfontosságú lépés a kutatás hatékonyabbá tételéhez. Ha hidegen hív egy olyan listát, ahol az ügyfelek 50% -a nem felel meg a termékének, csak pazarolja az idejét. Keressen jobb lead-forrást, legyen szó hálózatépítésről, listavásárlásról egy vezető brókertől, vagy önálló komoly kutatás elvégzésével.
A kinevezés beállítása
Miután elé állt a listád, rendelkeznie kell valami értékes mondattal számukra, hogy ezeket az ügyleteket az értékesítési ciklus következő szakaszába tudja vinni. Ezen a ponton nem kell eladnia őket a termékén - ez később jön. Egyelőre eladnia kell kilátásait azért, ha hosszabb időn keresztül beszélünk veled. A kutatás során a cél az, hogy eladja a találkozót, és ehhez ugyanolyan eszközökre van szüksége, amelyeket a termék eladásához használ - jó ajánlat, bizonyos előnyök a kísértés megkísértésére, valamint az a képesség, hogy bemutassuk őket oly módon, hogy érdekelni fogja kilátásait.
A kilátások generálásának módjai
A telefonon történő hideghívás, az e-mailes kutatás, az ajtó-házba látogatás, sőt a csigaküldés mind potenciális kutatási lehetőségek. Rengeteg időt kell töltenie ezen tevékenységek közül egyet vagy többet az eredmények elérése érdekében. Általában a leghatékonyabb megközelítés több értékesítési csatorna használata az ügyfelek eléréséhez, mivel az egyedi kilátások jobban reagálnak a különböző csatornákra. Például, ha háromszor próbálta elérni a döntéshozót telefonon, és még soha nincs ott, akkor az e-mail elküldése lehet a legjobb módja annak, hogy felhívja a figyelmét.
A másik általános kutatási hiba a túl gyors feladás. A legtöbb leendő személynek több kapcsolatfelvételre lesz szüksége, mielőtt megegyeznének a találkozón. A kapcsolatfelvételi kísérletek váltakozása (telefonhívás, amelyet e-mail követ, vagy fordítva) megóvja a kilátásokat attól, hogy bosszantják a kitartást, ugyanakkor további lehetőségeket nyújt Önnek a találkozó lezárására.
