Hogyan lehet legyőzni az eladás lezárásának félelmét

Tartalom

• Emlékezz a "Miért"
• Ne engedje el magától a "nem"
• Készítsen egy tervet a kifogások kezelésére
• Csak ígéret, amit el tudsz szállítani
• Tudja meg, mikor kell ide lépni
• Ne feledje: a Bezárás nem a vége

Nagyon sok munkát végez kutatással, minősítéssel, referenciaépítéssel, javaslat kidolgozásával és prezentációk készítésével, és most itt az ideje, hogy lezárja az eladást. De talán a tenyere izzadni kezd. A gyomrod megkezdi a hülyét. Egyre öntudatosabbá válik, és fél attól, hogy megtegye.

Ismerős? Nem vagy egyedül félelemmel, amikor egy üzletet próbál megkötni. De szerencsére bárki a megfelelő féle megközelítéssel és gondolkodásmóddal magabiztos közelségbe léphet a félelem révén.

Emlékezz a "Miért"

Szánjon egy kis időt arra, hogy átnézze az értékesítési kvótákat és a jutalék célokat, és emlékezzen arra, miért csinálja, amit csinál. Gondold át, mi szenvedélyesen reagál az Ön által eladott termék vagy szolgáltatás iránt, és sorold fel azokat a módszereket, amelyekkel végül segít az emberek. Ez a "miért".

Ha minden közeli dolgot megközelít annak esélyeként, hogy személyesen biztosítsa annak biztosítását, hogy az igényeik kielégítik igényeiket és megoldják a problémáikat - esélye van segíteni és szolgálni őket -, akkor hirtelen kissé ijesztőnek tűnik.

Igen, az eladás profitot eredményez, de ennél is fontosabb, hogy boldog vevőhöz vezet.

Ne engedje el magától a "nem"

A "nem" meghallgatása a kilátásból nem feltétlenül jelenti azt, hogy feladnia kell és tovább kell lépnie. Ha eladást kér és „nem” -t kap, ez nem jelenti azt, hogy nem lesz eladás. Ez gyakran azt jelenti, hogy a leendő személynek több információra van szüksége, vagy segítenie kell abban, hogy világosabbá tegye az eladott termék vagy szolgáltatás értékét.

Az elutasítás félelme gyakran az aggodalom fő forrása az eladók számára.

A legtöbb esetben nem szabad elhagynia a közelséget, miután megkapta az első - vagy akár a harmadik - "nem" -t, bár valószínűleg kísértés van rá. Ehelyett tartsa fenn a kapcsolatépítést, kérdezzen és válaszoljon a kérdésekre, demonstrálja az értéket, és mutassa meg kilátásait arról, hogy megoldást tud nyújtani a problémáikra. Ha megtudja, miért adott a „nem” a kilátásnak, akkor jobban megértheti a kilátások igényeit, hogy jobban megmagyarázza, hogyan teljesítheti őket.

Sok sikeres eladó úgy véli a „nem” lehetőséget, hogy „igen” kérdést kapjon. Valójában azt is megkérdezheti egy kilátót, hogy mi lenne ahhoz, hogy ezt a "nem" "igen" -re fordítsák.

Készítsen egy tervet a kifogások kezelésére

Mire a közeli helyzetbe kerül, átfogóan meg kell értenie kilátásainak igényeit, és meg kell mutatnia, hogyan tud megfelelni ezeknek. Ha feltette a helyes kérdéseket, akkor alaposan meg kell ismernie az összes lehetséges kifogást, amelyek az adott ügyfél közvetlen közelében felmerülhetnek.

Ha ismeri a lehetséges kifogásokat, akkor válaszokat készíthet rájuk. Vagy még jobb, ha kipróbálhatja a megelőző sztrájk-módszert - kifogások előterjesztése és megsemmisítése, mielőtt a kilátástevőnek még esélye lenne rá.

Készíthet válaszokat az ügyfelek körében felmerülő általános kifogásokra, de ellenőrizheti, hogy képes-e kezelni az adott társasággal szemben felmerülő összes kifogást.

A felkészült értékesítők magabiztos bezárók. Fontolja meg, hogyan lehet lezárni az eladást, kezdő vagy veterán. Először megtanulhatja az eladás lezárásának három alapvető stratégiáját:

• A feltételezett bezárás: Tegyen fel egy kérdést, amely feltételezi, hogy kilátása a termék megvásárlásáról készül, például: "Melyik színt szeretné, hogy elküldjük?"
• A határidő bezárása: Az ügyfél döntéshozatalának felgyorsítása érdekében említse meg az esetleges korlátozásokat, például: "Ez a különleges kedvezmény két nap alatt jár le."
• Az egyedi bezárás: Nézze meg jegyzeteit a kilátások igényeiről és illessze be őket a záró kérdésbe. „Szóval olyan autóra van szüksége, amelyben legalább két felnőtt és két gyermek elfér, magas biztonsági besorolása, jó kilométer-foka és kevesebb, mint 30 000 dollárba kerül, és inkább kék színű? Még valamit szeretne hozzáadni? "

Csak ígéret, amit el tudsz szállítani

Az a ígéret, hogy nem biztos benne, hogy teljesíthet, minden bizonnyal minden értékesítőt szorongást okozhat a közeli idő előtt. Ha azonban záró beszélgetésbe lép, tudva, hogy még nem ígért túlságosan, és nem kockáztatja az alulteljesítést, akkor könnyebben fogja a közeli tevékenységeket az üzleti ciklus természetes részeként látni. Noha nem szabad áldozatul lennie annak a hozzáállásnak, miszerint „eladásra tartozik”, nagyobb bizalommal léphet be a közeli helyzetbe, tudva, hogy a lehető legjobban megtett valamit, amit meg tudott tenni az üzlet keresése érdekében.

Tudja meg, mikor kell ide lépni

Még a világ legjobb értékesítési szakemberei is megértik, hogy senki sem tudja bezárni minden eladást. Emlékeztetve arra, hogy rettenetesen nagy nyomást fejthet ki a hátadról. És minél nyugodtabb vagy az értékesítés során, annál jobb lesz a kilátásod.

Ha néhányszor kérte az eladást, és nem sikerült megszereznie a kilátást vásárlóvá válni, akkor esetleg át kell csoportosulnia, új stratégiát kell kidolgoznia, és időt el kell távolítania a kilátástól. A szorongást gyakran okozza, ha túl keményen próbál lezárni egy üzletet, vagy túl gyakran próbál lezárni egy olyan üzletet, amelyet egyszerűen nem lehet lezárni.

Ha pozitív hozzáállással közelítette meg a bezárási lehetőséget, tudatában annak, hogy a legjobbakat teljesítette, és hogy a javaslat megalapozott, üzleti szempontból értelmezhető, és az ügyfél egyszerűen azt mondja, hogy "nem érdekli", akkor ideje továbblépni.

Ne feledje: a Bezárás nem a vége

A bezárási szorongás másik oka az a vélemény, hogy a bezárás az értékesítési ciklus utolsó lépése. Az eladás lezárása valójában egy esély egy újfajta kapcsolat megkezdésére a kilátással. Miután eladást kért és keresett, vevővé válik - remélhetőleg hűséges, ismétlődő ügyféllel, aki pozitív referenciaként szolgálhat a jövőben.